Нужно составить комплексное представление о потенциальных клиентах. Сначала изучаем географические, половозрастные и социальные характеристики, определяем интересы и род занятий. Если у вас уже есть достаточное количество подписчиков, то изучайте, прежде всего их. Если аудитория аккаунта пока не слишком велика, то можно собрать статистику по подписчикам конкурентов. Для этого можно пользоваться специализированными сервисами типа ИнстаПарсера, Зенграма и т.д.

Изучая целевую аудиторию, нужно сразу же проработать потенциальные возражения. Постарайтесь понять не только общие помехи, например, вопрос цены и авторитета продавца, но и профильные, обусловленные спецификой вашей ниши. Например, если вы продвигаете студию флористики, то пользователи могут сомневаться, что в жизни ваши букеты выглядят так же хорошо, как на фото. Для салона красоты препятствием может оказаться сомнение в эффективности предлагаемых процедур. Поймите, что может мешать вашим фолловерам превратиться в ваших клиентов, и учтите эти возражения в воронке продаж и стратегии продвижения.

Еще один важная характеристика ЦА – покупательское поведение. То есть то, как именно ваши потенциальные покупатели принимают решение о покупке. Здесь важно учитывать нишевую специфику и тот факт, что стратегий такого поведения может быть несколько. Правильно поняв, по каким путям ваши клиенты идут к оформлению заказа, вы сможете правильно составить алгоритм работы воронки продаж, подобрать релевантные целевые страницы, определить подходящие критерии оценки эффективности раскрутки.

Бизнес может использовать Инстаграм для достижения различных результатов. Поэтому определитесь, какие именно задачи и в какие сроки вы хотите решить с его помощью. Необязательно ограничиваться только одной целью, их вполне можно сочетать друг с другом.

В борьбе за клиентов совсем не лишним будет подглядывать идеи у конкурирующих аккаунтов. Это эффективный способ понять, какие контент-идеи могут сработать, как сделать ваши предложения более выгодными.
На этом этапе нужно сделать следующее:

• найти в социальной сети ваших прямых конкурентов;
  
• изучить, контент какого формата и как часто публикуется в их аккаунтах;
  
• проанализировать характер рекламных креативов и офферов;
  
• определить, куда ведется трафик с постов.
  

Не старайтесь найти всех возможных конкурентов. Как правило, достаточно 5-10 наиболее развитых аккаунтов. Для большего удобства данные по их активности в Инстаграме можно занести в таблицу. Потом изучаем результаты, выявляем преимущества и недостатки в действиях конкурентов – и определяем, как их можно применить в стратегии продвижения нашего бизнеса.
Теперь остановимся на целях конкурентного анализа подробнее.

Это своего рода каркас всей последующей инста-раскрутки. Воронка представляет собой схему работы с трафиком, которая пошагово приводит пользователей к нужному нам действию. Общая структура воронки следующая:

• привлекаем пользователей, вовлекаем в коммуникацию – получаем холодный трафик;
  
• прогреваем аудиторию до теплого состояния;
  
• непосредственно продажа.
  

Технологии работы на каждом этапе существенно отличаются.

План публикаций должен быть увязан в единую систему с созданной этапом ранее воронкой продаж. В ней мы разделили общий поток трафика на 3 сегмента по «температуре», т.е. готовности к покупке. Аналогично разделяем посты по назначению на:

• вовлекающие – для холодной аудитории;
  
• прогревающие – для теплой ЦА;
  
• продающие – для пользователей, вплотную подошедших к покупке.
  

Важное отличие продвижения в Инстаграм от раскрутки бизнеса в любой другой соцсети – это возможность публиковать как традиционные посты в ленте, так и сторисы. Причем последние стали сильным трендом и по эффективности во многих ситуациях обходят обычные публикации. Плюсы сторис-формата – интерактивность, динамичность, высокие показатели вовлечения и охватов. Поэтому обязательно отведите в своем контент-плане место историям.

А теперь поговорим о типах контента, используемых в Инста-продвижении бизнеса.

При разработке стратегии продвижения нужно сразу продумать то, как будут соотноситься в вашем профиле различные форматы медиа. Определяться с этим вопросом следует, учитывая поставленные цели раскрутки и особенности ЦА. Помните также, что затраты на производство контента будут напрямую зависеть от разнообразия и трудоемкости выбранных форматов.

Базовый формат для Инста-продвижения – это, конечно, фотографии. Однако они могут быть самыми разными:

• товар лицом;
  
• подборки товарных карточек;
  
• коллажи;
  
• мемы;
  
• инфографика;
  
• примеры использования вашей продукции и т.д.
  

Экспериментируйте с разными форматами, не давайте своим подписчикам заскучать. Но избегайте превращения своей ленты в аляпистый набор цветных пятен. Следование определенному стилю и палитре – это признак хорошего вкуса. Такие альбомы легче и приятнее воспринимаются глазом. А, значит, визуальный контакт будет более эффективен.
Другой формат, набирающий все большую популярность на этой социальной площадке, – видеоконтент. Вы можете выкладывать ролики и как обычные посты, и как сторисы. Проще всего работать с лайвами – живыми записями по концепции «здесь и сейчас», которые делаются прямо на телефон. Такие живые включения подержат динамику вашего аккаунта, повысят вовлеченность подписчиков, а при правильном подходе еще и поработают на вашу репутацию. Еще лайвы – это отличный формат для демонстрации производственного бэкстейджа. А такой контент вызывает у пользователей большой интерес.
Подходят для Инстаграма и полноценные клипы со сложным сценарием и кропотливым монтажом. Их можно выкладывать как в своем Инста-аккаунте, так и на платформе IGTV. В таком формате можно снимать репутационные видео, презентации новых товаров, анонсы значимых мероприятий.

Хорошо работают в современном Instagram-пространстве и всевозможные коллаборации. Найдите популярного блогера, аудитория подписчиков которого подходит под ваши ЦА-критерии. Предложите ему провести совместную акцию по привлечению к вам подписчиков. В большинстве случаев нужно только сойтись в цене. Лучше всего такие объединения усилий работают на всевозможных акциях. Например, блогер размещает в своей ленте пост с информацией о вашем конкурсе или розыгрыше. Так о вас и ваших предложениях узнают чужие подписчики. И чем авторитетней выбранный блогер, тем ценнее будет результат вашей коллаборации. Но учтите, что и расценки на такое размещение прямо пропорциональны «крутости» выбранного аккаунта.
Еще один мощный тренд, отлично работающий как на теплый, так и на холодный трафик – всевозможные активности. И это не только конкурсы, но и всевозможные мероприятия. Причем как онлайн, так и офлайн. Устройте тематический вебинар на близкую вам и вашим подписчикам тему, пригласите эксперта – и повысьте лояльность аудитории. На вашей репутации такие ивенты тоже скажутся положительно.

Для массовых ниш по-прежнему актуально использование игровых техник. Постите в своем аккаунте несложные задания и предлагайте подписчикам выполнить их в комментариях. Для большей мотивации можно совместить игру и конкурс. Обратите внимание на этот прием, если вы пытаетесь разобраться, как продвигать в Инстаграм магазин городского или регионального масштаба. Выделите из своего ассортимента что-нибудь незначительное на призовой фонд – вам это не принесет ощутимого убытка, а вот пользователю вша игра станет значительно интереснее. Если же вы привлекаете аудиторию со всей России и тем более из-за рубежа, то учитывайте стоимость доставки приза победителю. Понятно, что можно прописать в условиях «Доставка за счет получателя». Но если за услуги транспортной компании ему придется отдать больше, чем стоит выигранная вещь, то такая победа может и не обрадовать его. А это минус в лояльность покупателя к вашей компании.

Если вы работаете в достаточно специфической нище, то можно создавать более трудные задания, для выполнения которых человек должен быть сведущ в вашей теме. Пример таких заданий: фото с набором профессиональных атрибутов, в котором не хватает какого-либо одного компонента. Предложите подписчикам написать в комментариях к посту, чего же именно недостает на фотографии.
Не игнорируйте и ситуативный маркетинг. Делайте тематические публикации к государственным и общенациональным праздникам – ко Дню победы, Новому году, 1 Сентября и т.д. К таким датам можно готовить контент заблаговременно, избегая лишней спешки. В случае со спонтанными инфорповодами такой подход не работает. Здесь вам нужно максимально быстро отреагировать на ту или иную резонансную новость или событие. Срок жизни таких инфоповодов очень короток, поэтому действовать приходится оперативно. Но не в ущерб качеству. Взамен вы получаете возможность получить свою долю хайпового трафика. А при наиболее удачном стечении обстоятельств ваша публикация даже может стать вирусной.

Ведение бизнес-аккаунта в 2021 году не будет результативным без должной аналитики. Только понимая, что и как работает в вашей концепции продвижения, вы не будете тратить бюджеты вслепую.
Продуктивность работы с холодным трафиком характеризуют стоимость показов и кликов, затраты на каждую подписку. Также оценивайте пошаговую эффективность конверсии.
Понять, как ЦА реагирует на ваш контент, можно по количеству лайков, комментариев. Также оценивайте показатели вовлеченности аудитории (ER) и привлекательности контента (LR), коэффициент коммуникабельности (TR). Их можно рассчитать самостоятельно – а можно автоматически собрать с помощью сервисов-анализаторов. Таких инструментов в интернете представлены десятки.

Эффективность проработки горячих пользователей можно оценить по коммерческим показателям. Посчитайте, сколько лидов пришло к вам из Instagram, сколько из них конвертировалось в заявки и было закрыто в продажу. Определите, во сколько вам обходится действие пользователей на каждом этапе – и как соотносятся затраты с доходом.
В идеале мониторить состояние вашего Инста-аккаунта нужно ежедневно. Чтобы эта часть работы не превратилась в рутину, настоятельно рекомендуем пользоваться специализированными сервисами. Но не покупайте сразу много таких приложений. Выберите одно-два со взаимодополняющим функционалом – и используйте максимум их возможностей.

Подводя итог, сформулируем ключевые этапы Инста-раскрутки бизнеса в 2021 году:

• Основательно подготовьтесь к старту продвижения: изучите свою ЦА, убедитесь, что ваши цели совместимы с возможностями сети.
  
• Составьте список целей раскрутки – и определите необходимый для них бюджет. В идеале нужно сразу выстраивать задачи и финансовый план хотя бы на 5-6 месяцев.
  
• Выявите и проанализируйте основных конкурентов. Разберитесь, как они работают с инстаграммерами, какие у них есть плюсы и минусы.
  
• Составьте подходящую вашим задачам воронку продаж, уделив в ней внимание потокам трафика с разной степенью прогретости.
  
• Составьте контент-стратегию, прописав весь объем контента на соответствующем ему уровне воронки.
  
• Сформируйте оценочную систему и аналитический инструментарий. Собирайте данные, изучайте их – и оптимизируйте по ним выбранную стратегию.
  
• Ставьте обработку входящих заявок на первое место. Вы должны отвечать своим потенциальным клиентам быстро, понятно и полноценно.